Surabaya – LA 5 menggelar pelatihan dan sertifikasi TCIMF (Telkom Certified Integrated Marketing Fundamental) diikuti 20 peserta. Event TCIMF digelar di Lantai-1 kampus LA-5 Jalan Gayungan PTT No. 17-19 Surabaya mulai Senin-Jumat (13-17/5). Hadir sebagai Widyaiswara adalah Edy Siswanto, Sriyati, dan Jasfar Hasudungan dari Telkom CorpU Center.

Memasuki hari ketiga, Widyaiswara Edy Siswanto memberikan penjelasan tentang Traditional Selling dan memahami Account Management (AM). Edy mengutip buku Selling to Major Account, 1999 by : Terry R. Bacon yang mengatakan bahwa Account Management merupakan The systematic development and nurturing of customers that are strategically important to an organization’s survival and prosperity. Lalu Edy mengatakan, perusahaan selalu berkembang dari tahun ke tahun maka AM perlu memperhatikan hubungan jangka panjang. Hubungan dan kerja sama harus dibangun dan dikembangkan secara profesional sesuai dengan prinsip account relatioship management. Perbedaamnya dengan traditional selling dilihat dari sales volumenya lebih besar, kalau traditional selling sales volumenya bervariasi.

Dalam traditional selling produk yang ditawarkan hanya core product/service, sedangkan dalam Account Management, service offering-nya selain core product ditambah aplikasi yang customized serta value addedservicesTime horizon untuk traditional selling hanya bersifat short term sedangkan account management long term.

Information sharing kalau di traditional selling sangat terbatas sedangkan account management lebih ekstensif. Sales Force Objective dan structure of buying center untuk yang tradisional meliputi memaksimalkan revenue, memuaskan pelanggan, purchasing manager dan beberapa individu lain. Sedangkan untuk yang Account Management, antara lain menjadi supplier yang disukai, dikenal sebagai lower firm cost, membina relationship, melibatkan banyak individu dengan peran yang beragam dalam proses pengambilan keputusan. (CorpU_Surabaya/Red01)

478 total views, 1 views today